成立五年爆款频出，Gamera Games叶千落：在扮演发行角色前，我们更是资深玩家
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Gamera Games，即将迎来成立5周年的生日。
这是个特别的Steam发行团队，相信只要你稍微了解一些国内独立游戏圈，就听说过他们。
一方面，他们总能“挖出来”好产品。《戴森球计划》《了不起的修仙模拟器》《港诡实录》……不少爆款产品的发行工作都出自他们之手。
另一方面，为什么我们会“挖”来形容他们找游戏的过程？
因为即便发了冲上Steam热销首位的产品，成立五年，他们还在用最朴实的方法找产品——翻微博关键词、几乎玩遍市面上的独游产品、用最充足的精力，做最资深的头号玩家。而他们在找产品上也极为“任性”，自己喜欢是他们寻找产品的重要标准之一。
像往年一样，年初时独联体又一次找到Gamera Games创始人叶子（叶千落），请他聊聊过去一年团队发行的产品，回顾与不同研发工作室的新故事。不出所料的是，叶子早就是这些作品，或者说这些研发团队的资深“粉丝”了，对他们的产品更如数家珍。
由Gamera Games发行的
《弈仙牌》《开普勒斯》销量均已超过十万套
但又有些不同的是，不光是叶子，过去一年有更多特别的产品被Gamera Games的其他伙伴发掘了出来，比如《长梦》《落叶城》《油尽航行》都是Gamera Games不同小伙伴们的心头好。而在这背后，其实Gamera Games的小伙伴一脉相承着叶子的风格，“我们不会做游戏，但至少了解产品，才能理解开发者，更好地与玩家沟通。”叶子说。
但另一方面，回顾起过往一年，叶子说也有不少遗憾，我们2022年的成绩不如从前，我们自己也做了很多复盘，在新的一年有很多目标。
那么即将5周年的Gamera Games在过往一年有着怎样的成长？又有哪些遗憾？过去一年，海外独游市场以及Steam平台又有怎样的变化？或许看完这次与叶子的对话，你会更加了解这个目标全球，又非常特殊的游戏发行团队。
Gamera Games 创始人兼CEO 叶千落
下为对话实录：
01
从《弈仙牌》出发：
至少要理解开发者的游戏设计思维，
才能更好地帮助开发者产品调整
独联体：先来聊聊我们过去一段时间发行的《弈仙牌》吧。我们是什么时候接触到了墨日工作室？以您的视角，能聊聊您所感受到的墨日工作室的情况吗？
叶 子：其实《弈仙牌》是我们与墨日工作室合作的第三款产品，可以说他们是我们的老朋友了。从《无尽寒冬》、《星际决斗场》再到《弈仙牌》，墨日工作室给我最强烈感受就是，他们一直在坚持全身心地投入独立游戏的创作当中，非常认真地在做产品，从未因行业的变化、外界的影响甚至是一些弯路想过放弃，因此我们也非常相信他们想去尝试的事。
《无尽寒冬》与《星际角斗场》
独联体：从《无尽寒冬》《星际角斗场》再到《弈仙牌》，能看到墨日工作室一直在尝试不同的游戏赛道，总会给我们带来一些新的惊喜。那么您是什么时候了解到《弈仙牌》这款产品的，当时的感受如何？
叶 子：我第一次看到《弈仙牌》是2020年时候的事了。三年前，虽然《弈仙牌》还处于较为原始的状态，但看下来游戏的demo非常有意思，再加上我自己本就很喜欢卡牌对战类游戏，体验下来单纯地觉得好玩，也更想把它推给更多玩家体验。
《弈仙牌》最新“卜筮”玩法，非常有趣
独联体：《弈仙牌》英文版本也在Steam等平台上线，能看到Twitch上也有海外玩家在直播。但作为一款有深厚仙侠文化内核的游戏，更是一款吃翻译量、考验翻译水平的作品。在产品筹备海外版本时，我们扮演什么角色？配合研发团队做了哪些事？
叶 子：的确，《弈仙牌》的本地化难度非常大，虽然我们一直与开发团队共同配合来做内容本地化，尽可能提供支持，但因为工作量非常大，涉及到非常多细节，即便到现在还没有完全完成。
独联体：面向海外，在产品本地化上不只是我们，相信很多小型团队都会遇到类似的挑战，比如来自语言本地化、配音本地化等等压力，您会给他们怎样的建议？
叶 子：谈不上建议，更多的是我们自己走过的弯路，趟过的坑。比如在弈仙牌做本地化时，围绕修仙文化所带来的语言、UI本地化是需要克服的挑战，也是很常见的一件事。对于我们而言，因为此前发行过《了不起的修仙模拟器》，已经积累了部分语言、UI本地化等方面的经验，这也为我们在《弈仙牌》的本地化中提供了不少支持。
另一种常见的情况是，对于独立游戏而言，随着产品的研发与迭代，部分游戏文本可能会出现调整的情况，对应地也会出现需要重新本地化处理的地方，进行重复性劳动。因此这里开发者可以做好提前的规划，结合团队与产品情况，找合适的节点来进行内容本地化的工作。
独联体：其实通过发行《戴森球计划》时，与您的交流，能看到Gamera Games一直扮演的角色，并不是只有游戏的发行、宣发，也扮演了能一起参与到内容中、帮助拆解困难，让研发尽可能全心全意将精力放在内容创作上的角色。在发行《弈仙牌》时，也是如此吗？
叶 子：简单来说，作为发行，我们一直希望能尽自己所能为研发团队提供支持，也会更加坦诚地与研发相处。因此日常沟通里，我想到某个点子，就会向开发者表达。比如，与研发边吃饭、边聊天时，我们就会畅想和讨论，在某个细节功能上，这样或那样做是否很有趣。
当然，这种想法到底是否采用，是由开发者自己决定的。在《弈仙牌》的筹备与发行中，我们与研发也经历了一个这样的过程。
我认为对于Gamera Games的小伙伴们而言，这种思维非常重要。这并不是要求团队真要会做游戏，而是至少要理解开发者的思维、理解游戏中的设计，这样也能更好地帮助开发者进行产品测试与调整。
独联体：《弈仙牌》上线后获得了很多玩家的关注，通过第三方数据统计能看到Steam同时在线人数峰值很高。作为非单机向的多人竞技产品，这对我们，在发行与长线运营上也是否带来了一些压力或者挑战？如果有，我们是如何去克服的？
叶 子：挑战当然是有的。虽然《弈仙牌》是一款偏独立性质的产品，但我们同样要面对主流商业化游戏中所常见的，来自于服务器稳定性等相关问题。这是没有办法避免的，只能见招拆招。我们所做更多的，是在运营层面更好地传达并让玩家能够理解正在发生的事。
独联体：谈到挑战，还有一个不能忽略的点是《弈仙牌》的商业化。作为多人在线竞技卡牌游戏，我们能看到研发团队基于诸多考量，在商业化上非常谨慎。但即便这样，游戏上线后，这一方式在国内也受到了不少玩家讨论。您是怎样看待这个问题的？
叶 子：这很正常。坦言说，这是我们第一次做多人在线类产品，在经验上还有所不足。研发与筹备发行阶段，研发团队与我们将精力聚焦于游戏的可玩性上，但一定程度忽略了产品商业化的内容。
比如，《弈仙牌》中有外观类的内购，但产品上线后很多玩家发现只有一款皮肤可以购买，完全无法满足玩家需求。本质上看，尽管对这类内容有所规划，但我们没有提前准备好这部分内容。在这个方面，我们还需要一个成长的过程，也很感谢很多玩家为我们提供了想法与建议。可以说，是玩家在陪伴我们共同成长。
独联体：团队在与研发共同讨论产品定价区间与商业化方式时，思考过程是怎样的？
叶 子：其实独立游戏相对特殊的情况，造就了开发者并不会完全以商业化逻辑来思考游戏设计，而是反之围绕游戏的可玩性来思考商业化逻辑。所以，不论是在进行产品定价，还是其他商业化方式的设计时，都是在确保游戏在最好玩的状态下确定的。对于《弈仙牌》而言，商业化的思路也是这样的，我们希望能让游戏变得更有趣、玩家能更喜欢这个产品，而商业化仅是一种辅助性的功能。
独联体：而在《弈仙牌》之外更大的范围内，独立游戏团队进行产品定价时，是否有一些需要注意的地方？
叶 子：还是要因游戏而定，不同游戏类型、题材、时长都会影响产品的整体定价区间，这其实是一个需要综合思考过程，也可能需要结合一些现在的市场情况，来进行定价区间的判断。当然了，这并不是一个必备选项，其实有时候产品定价并没有那么严肃，拍脑袋定价也是可以的。比如如果觉得68这个数字寓意很好，那就定68。
独联体：但有时候，我们会发现出现一种玩家预期与产品定价不符的情况。比如有的玩家会反问，为什么这款游戏时长不断，内容不错，为什么这么便宜？对于这种情况您是怎样看待的？
叶 子：综合来说，结合个人经济情况，大家对不同类型、风格的游戏都会有自己对产品的期待与对定价的预期。比如卧龙在国内的定价如果是68，大家就会觉得为什么这么便宜。
玩家其实对市场是有所了解的，游戏的玩法、内容品质、产品背后的IP或厂商价值，乃至玩家对游戏内容的喜好，都影响着他们对产品是否值得价格定位的判断。有些游戏卖300块，玩家们还是觉得很值，但有些游戏即便售价30块也不见得所有人都会认为它便宜。但作为开发者，要在事前进行定价方面的思考仍是一件因人而异的事，这并没有绝对值。
02
立足不同赛道：
不仅站在发行的角度，
还要站在玩家的角度思考：
“为什么我会喜欢这款游戏”
独联体：惊悚类游戏也是Gamera Games一直擅长的品类了，过去一年能看到团队推出了《烟火》《港诡实录》《黑羊》等等玩家讨论度很高的作品，近日团队也刚刚官宣了代理的日本独立开发者研发、恐怖文字冒险游戏《文字化化》。为什么会对这个品类尤为关注？
叶 子：过往因为我们发了很多惊悚类的游戏，也让大家印象比较深刻，我也知道大家都在期待《三伏》。其实我们的确对这个品类保持了高度的关注，因为我们本身比较擅长去做这些事情，而当开发者愿意和我们沟通时，我们自然而然就会想要发行这类产品了。
B站上有不少UP主分享了
由Shiying Studio研发的恐怖悬疑解密游戏《烟火》
更有不少玩家催更下部作品《三伏》
独联体：在这类产品的测试及发行筹备过程中，我们扮演怎样的角色？
叶 子：其实在游戏发行的过程中，研发团队通过测试等途径判断选题、剧本时，更类似于一个偏主观的行为。虽然作为发行，但我们希望不仅从发行的视角，而是带入玩家的视角，来思考游戏是否好玩，题材是否有趣，站在玩家的角度给予研发更多反馈。其实因为我们本身对于这类游戏积累了一定经验，因此也能更好地帮助开发者调控游戏的部分内容。
誉为“阴间发行商”的Gamera Games
独联体：Gamera代理发行的产品中，也有不少有突出精神文化内核的产品，譬如《长梦》《落叶城》《山海旅人》《6栋301房》等。这是否也代表了GameraGames选择产品的一种方向？
叶 子：从本质上说，这是因为我们的确有很多小伙伴，他们喜欢精神文化内核突出的产品。这是一种正常的选择，因为一直以来，不论在采访还是分享中，我都表达过，团队在选择产品时的重要标准之一，是自己喜欢。这种喜欢是团队内驱的强大动力，作为核心玩家，它能让我们的发行同事理解为什么玩家能喜欢这款作品，大家用什么方式能把这个作品的亮点传递给同样喜欢这类游戏的玩家。这种情况下，关注游戏，或者把游戏加入愿望单的玩家才是真心喜欢这类产品，最为核心的用户。
简单来说，作为发行我们更多应该站在玩家的角度，真正思考为什么我会喜欢这个游戏。
GameraGames发行的部分产品
参与了Steam像素游戏狂欢周活动
由《雨纪》原班人马IRISLOFT研发
Gamera Games发行的《落叶城》刚刚登上NS平台
独联体：不只是上述产品，过去一年，Gamera Games也与更多类型的研发团队合作，帮助他们将出色的产品带到更多人面前。譬如主打COC跑团玩法的《人格解体》、叶绿素计划中的《长梦》《喵之旅人》。如果问您为何这些产品能在强竞争中走出来，您肯定会说归功于CP的研发能力。但此外呢？
叶 子：当然，最重要的原因肯定是研发团队的能力，发行在其中更多扮演辅助角色。作为发行，我们要让游戏的特色与亮点被更多人所知，这点极为重要。
但回到研发团队上，如果要归纳不同团队身上更为具体、较有共性的特质或能力，其实非常难。一方面，抽象地说，这其实考验的是大家心中对好玩的游戏的认知，要相信自己所喜欢、所研发的产品，能够被更多像我们一样的玩家所喜欢；另一方面，产品的优点也一定要大于缺点。
由喵法自然工作室研发的《人格解体》
独联体：也就是说一定要有足够突出的长板？
叶 子：对。因为我本身就是玩家，我非常理解独立游戏团队，受限于有限的精力、人力，产品可能会有一定的缺点，也可以有很多较为弱势的地方，比如音乐、美术不够好，甚至还会有其他的问题。但对我，或者对于很多像我一样的玩家而言，我们更相信游戏最亮眼的那个部分，这是非常重要的。
不久前fami通曾预告由研发、
GameraGames发行的养成类游戏《火山的女儿》
独联体：过去一年Gamera Games的叶绿素计划发行了学生团队的《喵之旅人》以及最新产品《长梦》，为了帮助更多初创团队、学生团队，未来对于叶绿素计划，我们是否会有更多设想？
叶 子：叶绿素计划其实一直秉承了Gamera Games的理念，我们希望它能真正落到实处，帮助初创及大学生团队的产品走出来。其实不用刻意的要有什么设想，只要实打实地做好自己该做的事情就行了。
“叶绿素计划”于2021年12月创立，
加入计划的项目在销量达到10000份之前，
Gamera Games将不参与任何形式的收入分成
刚刚发行的游戏《长梦》就是参与叶绿素计划的产品之一
独联体：您曾提到，做独立游戏发行，最重要的前提是信任。而过去一年，我们也能看到Gamera Games代理发行了不少海外团队的优秀作品。譬如《忍者神龟：施莱德的复仇》，这款游戏也曾在海外大奖上被多次提名。那么我们是如何与海外游戏团队逐步达成信任的？
叶 子：信任更多的来源于Gamera Games本质上正在做的事，以《忍者神龟：施莱德的复仇》为例，我们怀着对游戏的喜爱，做了很多游戏的线下活动。而通过逐渐让研发团队了解到我们正在做的事，相互间的信任也就油然而生了。
Gamera Games代理了
《忍者神龟：施莱德的复仇》中国区发行工作
独联体：但从不同的文化、市场情况和习惯上看，海外独立游戏团队与国内的独立游戏团队相比，是否认知上也有所不同？
叶 子：本质上来说，没有太大的不同，因为大家都是做游戏的人，对于游戏的热情都是相通的。只能说因为区域不同，有时候会出现因文化差异导致的疑惑，比如，为什么中国的玩家会喜欢这个元素？为什么我们的游戏会受到其他地区用户的喜欢？而作为发行，我们会向不同开发团队解释并让他们了解其中的原因，就这么简单。
03
如果非要为爆款定一个所谓的衡量额度，
可能至少是10万销量
独联体：有人说过去一年爆款独立游戏因为“大小年”的关系变少了，实则也变相表现着独立游戏研发的门槛正在不断拉升。您是如何看待这个问题的？如果以Steam平台来看，如今销售多少可以称为爆款产品？
叶 子：首先所谓的“大小年”，我认为这仅仅只是因为游戏开发周期所导致的，我们可以将其考虑为来自疫情的影响等特殊的原因造成了这个现象。同时我也认为“爆款”，其实是对成功的一种特殊的定义，只要产品有更多玩家喜欢，就是一种成功。如果非要为爆款定一个所谓的额度的话，我认为可能至少要达到10万套的销量。
独联体：不只是《弈仙牌》，主打沙盒建造的《开普勒斯》，去年也在Steam上达成了十万份销量。能聊聊当时签这款产品的过程吗？
叶 子：《开普勒斯》算是比较特殊的一个产品了，其实早在四、五年前，这款产品就已经在Steam上架了。
由TARO研发的2D沙盒冒险RPG游戏《开普勒斯》
曾获Steam 2022 抢先体验毕业作品白银阵容
本质上说我们是《开普勒斯》的玩家，我也一直在玩这款游戏。一次机缘巧合下，开发者给我打电话，聊了聊产品发行的事。而我作为游戏玩家，自然很愿意发行我喜欢的游戏，这是一件很开心的事情。
而且我们了解到，研发《开普勒斯》的TARO工作室也是一个仅有三、四个人的小型团队。他们能坚持这么多年，一直努力的完善这款产品，也给了我很大的信心，相信这款产品会越来越好，所以当时我觉得一定要去发这款产品。
目前开发者计划在游戏内构建MOD编辑器
图为《开普勒斯》独特的基因与技能编辑系统
独联体：您曾分享过Steam愿望单的转化率最好的情况是30%-40%，如今随着产品发行越来越多，这个数据有变化吗？
叶 子：30%-40%是我见过最好的情况，常规来说，Steam的转化率大概为10%是一个相对来说可以接受的数值。但现阶段，因为玩家一方面更愿意结合自己的喜好、作品的内容量来判断自己是否要购买某款产品；另一方面，玩家也更加愿意进行添加愿望单的动作，更信任游戏与开发者了，所以这个数字可能也会有一定的变化。
独联体：最近一年Steam平台在产品审核侧，程序审核及页面审核上有变化吗？
叶 子：没有特别大的变化，需要注意的地方与过往类似。但细节上会有一些调整，比如，产品折扣的周期最早可能要两个月左右，但现在这个周期变得更短了。再比如，Steam的海外定价做了低价区价格上浮的调整。事实上这些细节变化，Steam官方都会及时地通知到各位开发者。
04
以对游戏的热爱作为内驱，
进行更快更好的成长
独联体：Gamera Games的五周年就要来了，回过头看，过去一年我们过得怎么样？
叶 子：22年对团队而言是变化较大的一年，很多对发行流程不甚了解的小伙伴，都在2022年有了快速的成长，现在的他们可以独立自主的承担项目的事情了，这是我认为最大的变化之一。
独联体：以《油尽航行》为例，能看到一些Gamera Games的团队小伙伴独立签好、发行的产品。随着团队发行产品越来越多，我们对内部小伙伴有怎样的要求？会给他们怎样的成长空间？
叶 子：我只希望大家能够保持着对游戏足够的热爱、对行业足够的热爱，喜欢自己现在所做的事。对于成长这里，我会尽可能的把拥有的经验告诉他们，让他们独立自主的做事，相信自己的判断。
油尽航行
独联体：面向海外市场，今年的海外团队的构建情况是怎样的？譬如，我们能连续三年在东京电玩展上看到Gamera Games的身影。那么日本团队在整个团队中扮演怎样的角色？
叶 子：日本分公司为我们提供了更多与海外合作伙伴对接及沟通交流的机会，也更加方便进行海外活动的筹划与落地。而随着海外团队的扩大，我们也会继续接触更多的海外优秀团队。
独联体：现在如雷霆、B站、朝夕光年等等大厂也入局了独立游戏发行这个领域，在独立游戏宣发上代入了一些大厂习惯的思路方式。您会感受到一些来自他们的竞争压力吗？有没有想过未来你们可能面临什么挑战？
叶 子：可以说，大厂入局已经是常态了，其实压力一直都存在。毕竟大厂有更多的人力、资源及更强的能力来做这件事。但对我们而言，更多的压力其实来自于我们对自身成长的紧迫感，我们需要在专业度及能力上做进一步的提升，而必要的外在压力也能促进我们更迅速的成长。我们无须考虑外在市场有什么变化，而是要让自己做得更好。
独联体：不仅是大厂，一些中小型团队也逐步开始自研自发产品。对于这一点，您是怎样看的？
叶 子：其实我们也更希望更多独立开发团队能够实现自研自发。可能你会认为，作为发行，我这样说很奇怪。但实际上研发的确是最专业，也最为了解自己产品的人，如果他们能自己走出去，学习发行常规项目，那么在展示产品、与玩家交流、接触媒体时，是能够帮助产品获得更多曝光的。其实只要是好玩的产品，哪怕只是去参加某个展会，都有可能让产品更能为人所知。
独联体：参加海外展会对于独立游戏在海外宣发的必要性在哪些方面？
叶 子：其实国内独游参加海外展会并不是特例，而是一直以来都有的事情。从产品发行的角度来说，能够参加全球性的展会，获得更多的曝光，对产品宣发的助益是毋庸置疑的，作为发行商，我们会结合产品情况来带着产品出展，也更希望给研发团队留出更多的精力，用于产品的研发，而非在这方面耗费精力。
但对于自研自发的团队而言，参加海外展会，的确要结合实际情况，考虑性价比的问题，比如参展成本、展会的选择及本地适应度等方面，这些都是参加海外展会的客观因素，也需要开发者对目标市场用户或目标展会有大致的了解。
独联体：不仅是东京电玩展，在海外其他展会上我们也能看到Gamera Games的身影。您会更为关注那些地区的展会？
叶 子：科隆国际游戏展（Gamescom）、E3、GDC、PAX等等展会都会关注到，其实每个展会都有自己所覆盖的区域与目标用户，如果有精力的话肯定了解得越多越好。
Gamera Games于今年GDC上举办的分享Party
独联体：您曾提到过一些“终极目标”，但如果说未来3-5年，我们希望做成哪些事？
叶 子：其实我一直认为不用刻意为自己定目标，归根究底，我们还是希望能为我们的玩家带来更多、更好玩的游戏。但如果说非要定个目标，希望我们发行的产品能登上TGA，这更是我们的一种追求。当然，从个人角度来说，我也希望自己能更早的玩到好玩的游戏。
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